Tecnologie ferme in cabina: perché succede e quanto costa
C’è una tecnologia nel tuo centro che utilizzi sempre meno? Magari funziona perfettamente. È stata pagata migliaia di euro. Occupa ancora il suo posto in cabina. Ma nell’ultima settimana non è stata utilizzata.
Forse nemmeno in quella precedente. È una situazione molto più comune di quanto si possa pensare. E spesso viene sottovalutata perché una macchina ferma sembra non generare costi.
Ma è davvero così?
No.
Una tecnologia inutilizzata può continuare a costare anche quando è spenta. E il suo costo più importante non è necessariamente la rata. È il valore che avrebbe potuto produrre e che non sta producendo.
Una macchina ferma non è semplicemente una macchina che non usi
Immaginiamo di aver investito 20.000 € in una tecnologia. Dopo il primo periodo di entusiasmo, il numero di trattamenti comincia a diminuire.
Prima 30 al mese.
Poi 20.
Poi 10.
Poi qualche appuntamento occasionale.
La tecnologia funziona.
Nessuno segnala un problema. Ma economicamente sta succedendo qualcosa di importante: un investimento che doveva produrre valore sta diventando capitale immobilizzato. Se poi esiste ancora un finanziamento, una locazione o un noleggio in corso, il problema diventa ancora più evidente.
La macchina lavora meno.
La rata, invece, continua ad arrivare.
Quanto costa realmente una tecnologia ferma?
Partiamo dal costo più evidente.
Supponiamo una rata di:
500 € al mese.
Se la macchina rimane praticamente inutilizzata per sei mesi:
500 € × 6 = 3.000 €
In dodici mesi:
500 € × 12 = 6.000 €
Sono 6.000 € di uscite annuali per una tecnologia che sta producendo poco o nulla. Ma questo è soltanto il costo visibile. Il costo reale può essere molto più alto.
Il costo più grande è il fatturato che non generi
Immaginiamo che quella tecnologia, quando veniva utilizzata regolarmente, producesse:
20 trattamenti al mese
con un prezzo medio di:
90 €
Il fatturato mensile potenziale era:
1.800 €
Se oggi ne vengono effettuati soltanto 5:
450 €
La differenza è:
1.350 € al mese di fatturato potenziale non generato, assumendo che domanda e capacità operativa siano effettivamente disponibili.
Su dodici mesi:
16.200 €.
Attenzione: non stiamo dicendo che siano 16.200 € di utile perso. Dal fatturato devono sempre essere considerati i relativi costi. Ma questo esempio rende evidente un concetto: il costo di una macchina ferma non si trova soltanto nell'estratto conto.
Si trova anche nelle opportunità che non stiamo sfruttando…e nei “cespiti del commercialista”.
Poi c'è il costo dello spazio
Ogni metro quadrato di un centro estetico ha un costo.
Affitto.
Utenze.
Pulizia.
Climatizzazione.
Arredamento.
Gestione.
Una cabina dovrebbe quindi essere considerata anche come uno spazio produttivo. Se una tecnologia occupa stabilmente parte di quella cabina ma viene utilizzata pochissimo, sta occupando uno spazio che potrebbe essere destinato a un servizio più richiesto o più redditizio.
È un costo difficile da vedere.
Ma esiste.
Una cabina non dovrebbe diventare il parcheggio delle tecnologie che non sappiamo più come utilizzare.
C'è anche il capitale immobilizzato
Se hai acquistato una tecnologia pagando 15.000, 20.000 o 30.000 €, quel denaro è stato investito con un obiettivo.
Produrre valore.
Se la macchina lavora, l'investimento può progressivamente generare un ritorno. Se rimane ferma, quel capitale rimane immobilizzato in un bene che può anche perdere valore nel tempo. E mentre la tecnologia invecchia, il mercato continua a muoversi.
Arrivano nuovi modelli.
Nuove proposte.
Nuove esigenze.
Quindi il tempo non è neutrale. Una macchina inutilizzata oggi potrebbe essere ancora più difficile da valorizzare domani.
Ma perché una tecnologia smette di lavorare?
La risposta più immediata sarebbe:
“Perché le clienti non la chiedono.”
Ma questa risposta dovrebbe far nascere un'altra domanda: perché non la chiedono più? Molto spesso il problema non è uno solo.
1. È finito l'effetto novità
Quando arriva una nuova tecnologia tutto il centro ne parla.
Post.
Stories.
Open day.
Messaggi alle clienti.
Promozioni.
Poi passano tre mesi e l'attenzione si sposta altrove.
La macchina rimane.
La comunicazione scompare.
Inevitabilmente anche la richiesta può diminuire. Una tecnologia non può vivere per anni grazie al lancio fatto il primo mese.
2. Nessuno la propone durante la consulenza
Questo è ancora più importante. Se aspettiamo che sia la cliente a chiedere spontaneamente il nome di una tecnologia, probabilmente stiamo perdendo molte opportunità. La cliente dovrebbe raccontare il proprio bisogno.
È la professionista che, quando appropriato, dovrebbe individuare il percorso e gli strumenti più adatti. Se il trattamento non entra nella consulenza, progressivamente scompare anche dall'agenda.
3. È stata venduta come una seduta, non come un percorso
“Vuoi provare la nuova macchina?”
La cliente prova.
Magari torna una seconda volta.
Poi basta.
Molte tecnologie hanno invece bisogno di essere inserite, quando appropriato, all'interno di un percorso strutturato.
Valutazione.
Obiettivo.
Protocollo.
Continuità.
Controllo.
Se manca tutto questo, la tecnologia rischia di diventare semplicemente un trattamento in più sul listino. E i listini troppo lunghi spesso sono pieni di servizi che nessuno propone veramente.
4. Il team ha perso entusiasmo
All'inizio tutti vogliono utilizzare la nuova macchina. Poi arriva la quotidianità. Se il personale non è stato formato bene, se non comprende quando proporla o se non vede risultati convincenti, l'entusiasmo diminuisce.
E quando l'operatrice non crede veramente in un servizio, difficilmente riuscirà a trasmetterne il valore alla cliente. Per questo la formazione non dovrebbe finire con il corso iniziale. A volte una tecnologia non ha bisogno di essere sostituita. Ha bisogno di essere nuovamente capita.
5. Il trattamento è stato prezzato male
Anche questo può portare progressivamente all'abbandono. Prezzo troppo alto rispetto al valore percepito:
difficile da vendere.
Prezzo troppo basso:
si lavora molto ma con poco margine. In entrambi i casi il centro, nel tempo, tende a spostare l'attenzione verso servizi più semplici o più redditizi. Il prezzo dovrebbe quindi essere costruito considerando: costi + tempo + posizionamento + valore + margine.
Non semplicemente copiando il listino del centro estetico vicino.
6. Nessuno controlla quanto sta lavorando
Questa è forse la causa più pericolosa.
Perché avviene lentamente.
Una tecnologia passa da:
40 trattamenti al mese
a 30.
Poi 20.
Poi 12.
Poi 5.
Nessuno se ne accorge davvero perché non c'è stato un momento preciso in cui ha smesso di lavorare. È successo progressivamente. Per questo ogni tecnologia importante dovrebbe avere un piccolo controllo mensile.
Quante sedute?
Quanti clienti?
Quanto fatturato?
Quanto margine?
Quante ore di utilizzo?
Bastano pochi numeri.
Ma possono evitare molti problemi.
Il costo dell'inutilizzo: facciamo un esempio
Immaginiamo una tecnologia acquistata a:
18.000 €
con una rata mensile di:
450 €
Prezzo medio del trattamento:
90 €
Margine di contribuzione ipotetico dopo i costi direttamente attribuibili:
60 €
Obiettivo iniziale:
25 trattamenti al mese.
Avremmo:
25 × 90 € = 2.250 € di fatturato mensile
e, nell'esempio:
25 × 60 € = 1.500 € di margine di contribuzione prima di considerare la rata e gli altri costi generali dell'attività.
Tolti i 450 € della rata:
1.050 €
rimangono a contribuire agli altri costi e al risultato dell'azienda. Ora immaginiamo che, dopo un anno, la macchina venga utilizzata soltanto:
5 volte al mese.
Fatturato:
5 × 90 € = 450 €
Margine di contribuzione ipotetico:
5 × 60 € = 300 €
Rata:
450 €
In questo scenario la tecnologia non genera nemmeno un margine di contribuzione sufficiente a coprire la propria rata.
La stessa macchina.
Lo stesso centro.
La stessa rata.
È cambiato soltanto un dato:
quanto viene utilizzata.
Non aspettare che arrivi a zero
Questo è probabilmente il punto più importante. Una tecnologia non passa normalmente da 30 trattamenti al mese a zero dall'oggi al domani.
Prima manda dei segnali.
Diminuiscono le richieste.
Diminuiscono le proposte.
Il team ne parla meno.
Scompare dai social.
I percorsi non vengono più costruiti.
L'agenda si svuota.
È in quel momento che bisogna intervenire. Non quando la macchina è ferma da un anno.
Una tecnologia ferma può essere recuperata?
Molto spesso sì.
Prima di decidere che “quella macchina non funziona più”, proveremmo a fare una vera analisi. La tecnologia funziona tecnicamente?
Se sì:
Esiste ancora un mercato per il trattamento? Il team sa utilizzarla e proporla?
Il prezzo è corretto?
Il servizio è presentato come seduta o percorso?
La stiamo comunicando?
Le clienti conoscono realmente ciò che possiamo fare? Quando è stata fatta l'ultima formazione? Quando abbiamo analizzato gli ultimi dati di utilizzo? Da queste risposte può nascere un piano di rilancio.
Un piano di rilancio può essere molto semplice
Non serve necessariamente fare sconti. Anzi, partire subito dal prezzo può essere un errore.
Si può cominciare da:
Nuova formazione del team
Riprendere tecnologia, protocolli, utilizzo e modalità di consulenza.
Revisione dell'offerta
Capire se il trattamento è ancora posizionato correttamente.
Creazione di percorsi
Passare dalla singola seduta a programmi strutturati quando appropriato.
Riattivazione della comunicazione
Contenuti, testimonianze consentite, spiegazioni, giornate dedicate e consulenze.
Coinvolgimento delle clienti già presenti
Spesso il primo mercato di una tecnologia è già dentro il database del centro.
Obiettivo a 90 giorni
Stabilire un numero realistico di clienti, trattamenti e fatturato da raggiungere.
E poi misurarlo.
A volte, però, bisogna anche avere il coraggio di fermarsi
Non tutte le tecnologie devono essere rilanciate a qualsiasi costo. Può accadere che il mercato sia cambiato. Che il centro abbia cambiato posizionamento. Che esista una tecnologia più coerente. Che il servizio non sia più richiesto.
Che mantenere quella macchina non abbia più senso. In quel caso continuare a investire tempo e denaro soltanto perché:
“L'abbiamo pagata tanto”
può essere un altro errore. Una buona gestione significa anche riconoscere quando un investimento non è più strategico.
Il fornitore dovrebbe accorgersene prima
Qui entra in gioco il nostro modo di vedere il rapporto con il cliente. Per noi vendere una tecnologia e scoprire dopo due anni che è rimasta inutilizzata per dodici mesi non dovrebbe essere considerato un successo. La macchina è stata venduta. Ma il progetto non ha funzionato.
Per questo crediamo che il rapporto tra centro e fornitore debba continuare anche dopo la consegna. Non soltanto quando c'è un guasto. A volte la domanda più utile che un fornitore può fare non è:
“La macchina funziona?”
Ma:
“Quanto la stai utilizzando?”
Sono due domande completamente differenti.
Una tecnologia deve avere un obiettivo
In EsthéBeauty lavoriamo nel settore dell'estetica professionale dal 2007. E crediamo che ogni tecnologia presente in un centro dovrebbe avere un motivo preciso per essere lì.
Non basta che funzioni.
Deve avere:
un ruolo;
un target;
un protocollo;
un prezzo;
un obiettivo di utilizzo;
un obiettivo economico.
E questi elementi dovrebbero essere controllati nel tempo. Perché una macchina può essere tecnicamente perfetta e contemporaneamente rappresentare un investimento che non sta funzionando.
Guarda le cabine del tuo centro
C'è un esercizio molto semplice che ogni titolare può fare. Entra nelle cabine e guarda le tecnologie presenti.
Per ognuna chiediti:
Quante volte l'abbiamo utilizzata negli ultimi 30 giorni?
Quanto ha fatturato?
Quanto margine ha generato?
Quanto dovrebbe lavorare?
E soprattutto:
perché non sta lavorando di più? Se non conosci le risposte, probabilmente hai appena trovato qualcosa su cui lavorare. Perché il problema più costoso non è sempre acquistare la tecnologia sbagliata. A volte è avere già la tecnologia giusta, perfettamente funzionante, e lasciarla spenta.
Una macchina ferma occupa una cabina. Un investimento fermo occupa capitale. Una tecnologia che lavora produce valore. La differenza non la fa soltanto la macchina. La fa ciò che costruiamo intorno a lei.
Semplice. EsthéBeauty.
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