Quanto deve lavorare una tecnologia per ripagarsi?

Quando si valuta una nuova tecnologia estetica, quasi sempre la prima domanda è:

“Quanto costa?”

20.000 €?

15.000 €?

500 € al mese?

Ma per un imprenditore la domanda più interessante dovrebbe essere un'altra:

“Quanto deve fatturare questa tecnologia per ripagarsi?”

Perché una macchina da 10.000 € utilizzata poco può essere un investimento costoso. Una tecnologia da 25.000 € che lavora con continuità e genera margine può invece diventare un investimento molto più sostenibile.

Il prezzo ci dice quanto costa acquistare una tecnologia.

Il fatturato e il margine ci dicono se quell'investimento sta funzionando.

E sono due cose molto diverse.

Prima distinzione: fatturato non significa guadagno

Partiamo da qui, perché è fondamentale. Supponiamo che una nuova tecnologia generi 3.000 € di trattamenti al mese. Non significa che il centro abbia guadagnato 3.000 €. Da quel fatturato dobbiamo considerare i costi collegati al servizio.

Ad esempio:

consumabili;

tempo dell'operatrice;

eventuali commissioni;

costi commerciali;

marketing;

manutenzione;

e tutti gli altri costi pertinenti all'attività. Quello che rimane dopo i costi direttamente collegati al trattamento contribuisce a coprire l'investimento e gli altri costi del centro. Per questo non basta chiedere:

“Quanto fattura la macchina?”

Dobbiamo arrivare a capire:

“Quanto margine genera?”

Facciamo un esempio molto semplice

Immaginiamo una tecnologia acquistata a:

20.000 €

Il centro propone un trattamento a:

100 €

Sarebbe facile fare questo calcolo: 20.000 € ÷ 100 € = 200 trattamenti

e concludere:

“Dopo 200 trattamenti ho ripagato la macchina.”

Ma sarebbe un calcolo incompleto. Perché quei 100 € non sono tutti disponibili per recuperare l'investimento. Supponiamo, solo per rendere semplice l'esempio, che ogni trattamento comporti 30 € di costi direttamente attribuibili.

Rimarrebbero:

70 €

di margine di contribuzione per trattamento. A questo punto il calcolo cambia: 20.000 € ÷ 70 € = circa 286 trattamenti. Ecco perché ragionare soltanto sul fatturato può dare una percezione sbagliata.

Quanto tempo servirà per recuperare l'investimento?

Ora possiamo fare un secondo ragionamento. Abbiamo stimato circa 286 trattamenti.

Se il centro ne esegue:

10 al mese, serviranno circa 29 mesi.

Con:

20 trattamenti al mese, circa 14-15 mesi.

Con:

30 trattamenti al mese, circa 9-10 mesi. La stessa identica tecnologia da 20.000 € può quindi essere recuperata in meno di un anno oppure richiedere più di due anni.

Cosa è cambiato?

Non il prezzo.

È cambiato quanto viene utilizzata.

Ed è questo uno dei punti più importanti quando valutiamo un investimento.

La vera domanda è: quante volte posso realisticamente utilizzarla?

Attenzione alla parola:

realisticamente.

Quando viene presentata una nuova tecnologia è molto facile costruire simulazioni perfette.

“Bastano due clienti al giorno.”

“Con tre trattamenti al giorno fatturi...”

“Se vendi dieci percorsi al mese...”

Matematicamente può essere tutto corretto. Ma il tuo centro riuscirà davvero a farlo?

Quante clienti hai?

Quante potrebbero essere interessate? Quanto costa il trattamento?

Quanto tempo richiede?

Quante ore alla settimana puoi dedicargli? Quante operatrici possono utilizzare la tecnologia? Esistono periodi dell'anno nei quali la richiesta può diminuire? Hai già servizi che competono per lo stesso tempo in cabina?

Un business plan****utile non utilizza il numero più bello. Utilizza il numero più realistico.

La rata può ingannare

Supponiamo ora che la stessa tecnologia non venga acquistata direttamente, ma finanziata.

Rata:

500 € al mese.

A questo punto potrebbe nascere un ragionamento:

“Se il trattamento costa 100 €, bastano 5 trattamenti al mese per pagare la rata.”

No.

Ancora una volta stiamo confondendo fatturato e margine. Utilizziamo l'esempio precedente.

Prezzo trattamento: 100 €

Costi direttamente attribuibili: 30 € Margine di contribuzione: 70 € Per generare 500 € di margine servono poco più di:

7 trattamenti al mese.

Ma anche questo è soltanto il primo livello. Perché l'obiettivo di acquistare una tecnologia non dovrebbe essere semplicemente pagare la rata.

Se la macchina paga soltanto la rata, perché l'hai comprata?

Questa è una domanda volutamente provocatoria. Una tecnologia occupa spazio.

Richiede tempo.

Richiede personale.

Richiede formazione.

Può richiedere marketing.

Comporta un rischio imprenditoriale. Se tutto il lavoro generato serve esclusivamente a sostenere la rata, il centro sta lavorando per la macchina. Dovrebbe succedere il contrario.

La macchina deve lavorare per il centro.

L'obiettivo dovrebbe quindi essere superare il punto di pareggio e iniziare a produrre un margine interessante.

Ragioniamo per obiettivi

Riprendiamo il nostro esempio.

Rata mensile:

500 €

Margine di contribuzione per trattamento:

70 €

Con 8 trattamenti al mese generiamo circa:

560 € di margine di contribuzione.

Abbiamo sostanzialmente coperto la rata. Ma immaginiamo di effettuare:

20 trattamenti al mese.

20 × 70 € = 1.400 €

Tolti i 500 € della rata, rimangono nell'esempio:

900 €

che contribuiscono agli altri costi della struttura e al risultato economico dell'attività.

Con:

30 trattamenti al mese

avremmo:

30 × 70 € = 2.100 €

meno 500 € di rata:

1.600 €

prima di considerare gli ulteriori costi generali, fiscali e aziendali pertinenti. Ecco perché la domanda non dovrebbe essere:

“Quanti trattamenti servono per pagare la rata?”

Ma:

“Quanti trattamenti servono perché questo investimento abbia veramente senso?”

Il prezzo del trattamento cambia completamente il risultato

Un altro elemento fondamentale è il prezzo. Supponiamo che un centro, per paura di essere troppo caro, proponga lo stesso servizio a 60 € invece di 100 €. Se i costi direttamente collegati al trattamento fossero 30 €, il margine passerebbe da:

70 € a 30 €.

Per recuperare un investimento di 20.000 € non servirebbero più circa 286 trattamenti.

Ne servirebbero circa:

667.

Questo semplice esempio dimostra una cosa importante.

La redditività di una tecnologia non dipende soltanto dalla macchina. Dipende anche da come viene costruito e valorizzato il servizio.

Abbassare continuamente il prezzo per essere competitivi può aumentare il numero di clienti necessario per rendere sostenibile l'investimento.

Non vendere una macchina. Costruisci un percorso.

C'è poi un'altra differenza importante. Pensare soltanto alla singola seduta limita la visione. Molte tecnologie estetiche trovano la loro logica all'interno di percorsi strutturati, quando appropriato al trattamento. Immaginiamo un percorso da:

600 €

con un margine complessivo ipotetico di:

420 €.

Con 10 percorsi abbiamo:

4.200 € di margine di contribuzione.

Improvvisamente non stiamo più ragionando soltanto su quante singole sedute dobbiamo vendere.

Stiamo ragionando su:

quante clienti dobbiamo acquisire e fidelizzare su un percorso?

Commercialmente è un modo completamente diverso di guardare alla tecnologia.

Quanto dovrebbe fatturare ogni mese?

Non esiste una percentuale universale valida per tutte le tecnologie e per tutti i centri. Possiamo però costruire un obiettivo.

Partiamo da:

1. costo mensile della tecnologia

Aggiungiamo:

2. costi direttamente collegati ai trattamenti

Consideriamo:

3. tempo e costo del personale

Poi:

4. eventuali costi commerciali e di marketing

E infine decidiamo:

5. quale margine vogliamo ottenere dall'investimento

Soltanto a quel punto possiamo stabilire quale fatturato mensile dovrebbe generare quella tecnologia. Questa è una valutazione molto più seria del semplice:

“Con due clienti al giorno la macchina si paga.”

Il tempo della cabina ha un valore

C'è un costo che spesso viene dimenticato.

Il tempo.

Supponiamo che un trattamento generi 20 € di margine ma occupi un'operatrice e una cabina per un'ora. Un altro trattamento genera 50 € di margine in 30 minuti. Non stanno producendo lo stesso valore per il centro. Per questo può essere utile valutare anche:

quanto margine genera questa tecnologia per ogni ora di utilizzo?

Una macchina che fattura molto ma occupa moltissime ore potrebbe essere meno interessante di una tecnologia apparentemente meno produttiva ma molto più efficiente.

Attenzione alla stagionalità

Nemmeno il fatturato deve essere immaginato identico per dodici mesi. Alcuni trattamenti possono avere una domanda differente durante l'anno. Per questo una previsione seria dovrebbe considerare almeno tre scenari:

prudente

realistico

ottimistico

La decisione di acquistare dovrebbe essere sostenibile già nello scenario realistico. Se l'investimento funziona soltanto nello scenario perfetto, probabilmente è necessario fare qualche calcolo in più.

E se la tecnologia rimane ferma?

Questo è il vero nemico della redditività. Una tecnologia da 30.000 € che lavora costantemente può essere un ottimo investimento. Una da 5.000 € che rimane in una stanza inutilizzata può essere denaro sprecato. Per questo, prima di acquistare, bisogna chiedersi:

Come la lancerò?

Chi la utilizzerà?

Come formerò il personale?

Come presenterò il trattamento?

Quante clienti posso coinvolgere inizialmente?

Quale obiettivo mensile voglio raggiungere?

E soprattutto:

chi controllerà se quell'obiettivo viene realmente raggiunto?

Crea un piccolo cruscotto della tecnologia

Non servono software complicati. Ogni mese puoi controllare pochi numeri:

Numero di trattamenti effettuati

Numero di clienti

Fatturato generato

Prezzo medio per trattamento

Costi direttamente attribuibili

Margine di contribuzione

Ore di utilizzo

Nuovi percorsi venduti

Tasso di riacquisto o prosecuzione

Dopo alcuni mesi avrai una risposta molto più precisa alla domanda:

“Questa tecnologia sta realmente funzionando per il mio centro?”

Prima di acquistare, fai il calcolo al contrario

Questo è probabilmente il consiglio più importante dell'articolo. Non partire dal prezzo della macchina.

Parti dall'obiettivo.

Se vuoi che una tecnologia produca, per esempio, un determinato margine ogni mese, chiediti:

quanti trattamenti devo fare?

Poi:

quante clienti significa?

Poi ancora:

il mio centro ha realisticamente quella clientela e quella capacità operativa?

Solo dopo guarda la rata.

È un modo completamente diverso di acquistare.

Il nostro modo di vedere un investimento

In EsthéBeauty lavoriamo con le tecnologie per l'estetica professionale dal 2007. E crediamo che vendere una macchina senza ragionare su come dovrà lavorare sia fare soltanto metà del lavoro.

Possiamo parlare di Watt.

Manipoli.

Radiofrequenza.

Laser.

Vacuum.

Software.

Prestazioni.

Ma alla fine, per la titolare di un centro estetico, esiste anche una domanda molto concreta:

“Questo investimento avrà senso per la mia attività?”

E per rispondere servono numeri.

Non promesse.

Quanto deve fatturare quindi una tecnologia per ripagarsi?

La risposta è:

abbastanza da coprire i costi direttamente collegati al servizio, recuperare l'investimento e generare un margine adeguato rispetto al tempo, alle risorse e al rischio impiegati.

Non esiste un numero uguale per tutti. Ed è proprio questo il punto. Una tecnologia da 20.000 € potrebbe essere perfetta per un centro e completamente sbagliata per quello accanto.

Per questo prima di acquistare bisognerebbe costruire una piccola simulazione economica basata sulla propria realtà.

Non chiedere soltanto:

“Quanto costa?”

Chiedi:

“Quanto deve lavorare?”

E poi:

“Quanto mi deve lasciare?”

Perché il successo di un investimento non si misura quando riesci a pagare la rata.

Si misura quando, dopo aver pagato la rata e sostenuto i costi, quella tecnologia comincia realmente a produrre valore per la tua azienda.

La macchina non deve semplicemente ripagarsi.

Deve contribuire a far crescere il centro.

Semplice. EsthéBeauty**.**