Le 10 domande che dovresti fare a un fornitore prima di firmare

Acquistare una nuova tecnologia è una delle decisioni più importanti per un centro estetico.

Non soltanto perché può rappresentare un investimento economico significativo, ma perché quella scelta può influenzare per anni il lavoro del centro, i servizi proposti, la soddisfazione delle clienti e la redditività.

Eppure, troppo spesso, la decisione viene presa partendo dalla domanda più immediata:

“Quanto costa?”

Il prezzo conta, naturalmente. Ma dovrebbe essere soltanto una delle informazioni da valutare. Una bella dimostrazione, una promozione interessante o una scheda tecnica piena di numeri non sono sufficienti per capire se quella tecnologia sarà davvero un buon investimento.

Dopo quasi vent'anni nel settore dell'estetica professionale abbiamo imparato che, prima di acquistare, ci sono domande molto più importanti da fare.

Alcune al fornitore.

Altre a se stessi.

Ecco le 10 che noi faremmo sempre.

1. Chi c'è realmente dietro questa tecnologia?

È probabilmente la domanda dalla quale partire; non limitarti al marchio stampato sulla macchina.

Chiedi:

Chi la produce?

Chi la importa?

Chi la distribuisce?

Chi ne risponde in Italia?

Da quanto tempo l'azienda lavora con questa tecnologia? Che know how avete su questa tech ? La conosci bene o la vendi e basta ?

Il settore dell'estetica professionale è molto dinamico. Marchi “neo-nati ma che ti fanno credere che sono già arrivati sulla luna “e apparecchiature possono comparire rapidamente sul mercato. Ma una tecnologia professionale dovrebbe accompagnarti per anni.

Per questo non stai scegliendo soltanto una macchina. Stai scegliendo anche l'azienda che dovrà seguirla nel tempo.

2. Questa tecnologia è realmente adatta al mio centro?

Una macchina può essere eccellente e contemporaneamente essere l'investimento sbagliato per te. Prima dell'acquisto bisogna analizzare il centro.

Qual è la tua clientela?

Quali trattamenti proponi già?

Quali richieste ricevi?

Quanto spazio hai?

Quante persone potranno utilizzare la tecnologia?

Hai già servizi simili?

Esiste realmente una domanda per quel trattamento? La tecnologia dovrebbe completare o migliorare il tuo progetto. Non dovrebbe essere il progetto a nascere soltanto perché qualcuno ti ha proposto una macchina. Un buon consulente dovrebbe essere disposto anche a dirti:

“In questo momento non ti serve.”

3. Cosa cambia davvero rispetto alle tecnologie che sembrano uguali?

Questa domanda è fondamentale. Potresti trovare online apparecchiature apparentemente simili a prezzi completamente diversi. Non fermarti all'estetica della macchina. Chiedi al fornitore di spiegarti concretamente: cosa giustifica la differenza di prezzo?

Componentistica?

Prestazioni?

Sistemi di raffreddamento?

Qualità dei manipoli?

Software?

Materiali?

Affidabilità?

Controlli?

Formazione?

Garanzia?

Assistenza?

Servizi inclusi?

Se una tecnologia costa molto di più di un'altra, il fornitore dovrebbe essere in grado di spiegarti dove si trova quel valore.

Non attraverso slogan.

Attraverso elementi concreti.

4. I numeri della scheda tecnica cosa significano realmente?...nulla

Watt, Joule, Hertz, temperature, lunghezze d'onda, numero di barre. Le schede tecniche sono importanti. Ma possono diventare anche un potente strumento commerciale. Il numero più grande non significa necessariamente la tecnologia migliore.

Se qualcuno ti dice:

“Questa macchina ha 3.000 Watt.”

La domanda successiva dovrebbe essere:

“Perfetto. Cosa significa concretamente durante il trattamento?”

Un professionista serio dovrebbe essere capace di spiegare una caratteristica tecnica in modo semplice e collegarla a un vantaggio reale. Se per dimostrare che una tecnologia è migliore servono soltanto numeri sempre più grandi, probabilmente manca una parte della spiegazione.

5. Che formazione riceverò?

Questa domanda non dovrebbe ricevere come risposta:

“Certo, il corso è compreso.”

Chiedi invece come sarà organizzato.

Quanto dura?

Chi lo tiene?

È soltanto tecnico oppure comprende anche protocolli di lavoro? Verranno trattati casi differenti? Potrai ricevere supporto anche successivamente? Sono previsti aggiornamenti? Può essere formato nuovo personale in futuro?

Perché imparare ad accendere una macchina non significa imparare a utilizzarla bene. La formazione non dovrebbe insegnarti soltanto quali pulsanti premere. Dovrebbe aiutarti a comprendere la tecnologia.

6. Cosa succede il giorno in cui la macchina si ferma?

Questa domanda andrebbe fatta prima di firmare, non dopo il primo problema.

Chiedi:

Chi devo chiamare?

Esiste un'assistenza tecnica interna? Quali sono indicativamente i tempi di intervento? I ricambi sono disponibili? Dove viene riparata la macchina? È previsto supporto da remoto quando possibile?

Esistono soluzioni per ridurre il fermo del centro? Perché un fermo macchina non è soltanto un problema tecnico. Significa appuntamenti da spostare, clienti da richiamare e potenziale fatturato perso. Il vero valore dell'assistenza si scopre quando ne hai bisogno.

Ed è meglio sapere prima come funziona.

7. Quanto mi costerà questa tecnologia dopo averla acquistata?

Il prezzo di acquisto non sempre coincide con il costo complessivo. Informati su tutto ciò che potrà essere necessario durante gli anni di utilizzo.

Consumabili.

Manutenzione.

Ricambi.

Manipoli.

Revisioni.

Aggiornamenti.

Materiali necessari per eseguire i trattamenti. Eventuali servizi aggiuntivi. Una tecnologia apparentemente economica potrebbe avere costi di utilizzo importanti. Un'altra, inizialmente più costosa, potrebbe avere costi operativi inferiori. Per questo non chiedere soltanto:

“Quanto costa comprarla?”

Chiedi anche:

“Quanto costa lavorarci?”

8. Quanto devo lavorare per rendere sostenibile l'investimento?

Questa è una domanda che dovrebbe essere fatta prima di parlare di finanziamento. Facciamo un esempio semplice. Se una tecnologia richiede un investimento importante, non basta sapere che puoi pagarla con una rata mensile.

Devi capire quante sedute o quanti percorsi dovrai vendere per sostenere quella rata e generare un margine. Quante clienti servono ogni mese? Quale potrebbe essere il prezzo del trattamento?

Quanto dura una seduta?

Quanto costa eseguirla?

Quanto personale occupa?

Quanti trattamenti puoi realisticamente effettuare? Una rata apparentemente sostenibile può diventare pesante se la tecnologia lavora poco. Non chiederti soltanto se puoi permetterti di comprarla. Chiediti se il tuo centro può permettersi di farla lavorare abbastanza.

9. Come venderò questo trattamento alle mie clienti?

Questa domanda viene spesso fatta troppo tardi.

La macchina arriva.

Si fa la formazione.

Si pubblica una storia sui social:

“È arrivata la nuova tecnologia!”

E poi si aspetta.

Ma una tecnologia non crea automaticamente domanda. Bisogna costruire un servizio.

Come verrà presentato?

A quale cliente?

Come verrà spiegato?

Seduta singola o percorso?

Come verrà inserito nella consulenza? Come comunicherai il suo valore senza parlare soltanto della macchina? Perché alla cliente finale interessa relativamente poco il nome del manipolo o quanti Watt abbia l'apparecchiatura. La cliente vuole capire cosa puoi fare per lei.

La tecnologia è lo strumento. Il trattamento e l'esperienza sono ciò che realmente acquista.

10. Chi ci sarà dopo che avrò firmato?

Abbiamo lasciato questa domanda per ultima perché, secondo noi, è una delle più importanti. Durante una trattativa commerciale è normale ricevere molte attenzioni.

Telefonate.

Dimostrazioni.

Messaggi.

Offerte.

Spiegazioni.

Disponibilità.

Ma prova a immaginare di essere 18 mesi dopo l'acquisto. Hai un dubbio su un protocollo. Una collaboratrice nuova deve imparare a utilizzare la tecnologia.

Hai bisogno di assistenza.

Vuoi modificare il modo in cui proponi il trattamento. Le clienti stanno rispondendo meno del previsto.

Chi chiamerai?

E soprattutto:

troverai ancora qualcuno dall'altra parte? Perché il rapporto con un fornitore non dovrebbe essere più intenso prima della firma che dopo.

C'è poi un'undicesima domanda. Ed è quella da fare a te stessa.

Prima di acquistare qualsiasi tecnologia, fermati un momento e chiediti:

“Perché la sto comprando?”

Perché le mie clienti ne hanno bisogno? Perché completa il mio metodo di lavoro? Perché vedo una reale opportunità? Perché sostituisce qualcosa che non funziona più?

Oppure...

Perché ho visto una dimostrazione entusiasmante? Perché la concorrente l'ha comprata? Perché c'è una promozione che scade venerdì? Perché la rata sembra piccola? Perché ho paura di rimanere indietro?

La risposta può cambiare completamente la decisione.

Una buona vendita dovrebbe iniziare con delle domande

In EsthéBeauty lavoriamo nel settore dell'estetica professionale dal 2007. E con il tempo abbiamo imparato che una consulenza dovrebbe funzionare quasi al contrario di come spesso immaginiamo. Prima vengono le domande. Poi viene la macchina.

Dobbiamo capire il centro, la clientela, i servizi già presenti, gli obiettivi e la sostenibilità dell'investimento. Soltanto dopo ha senso parlare di tecnologia. Perché non abbiamo interesse a mettere semplicemente un'altra macchina dentro una cabina.

Abbiamo interesse che quella macchina venga utilizzata.

Che produca risultati.

Che generi soddisfazione nelle clienti. Che sia economicamente sostenibile. E che, dopo qualche anno, la titolare possa ancora dire:

“È stato un buon investimento.”

Quello, per noi, è il risultato più importante.

Quindi, prima di firmare...

Non avere paura di fare domande. Anzi, diffida di chi non vuole rispondere. Una tecnologia professionale può accompagnare il tuo centro per molti anni e rappresentare una parte importante del tuo lavoro. Prenditi il tempo necessario.

Fai domande.

Chiedi spiegazioni.

Chiedi numeri.

Chiedi cosa succederà dopo. E soprattutto cerca un fornitore che non abbia paura di dirti anche ciò che forse non vorresti sentirti dire. Perché scegliere una tecnologia non significa trovare quella che promette di più. Significa trovare quella giusta per il tuo centro.

E qualche volta la migliore consulenza possibile è semplicemente:

“No. Questa, per te, non è la macchina giusta.”

Semplice. EsthéBeauty.